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- 王鉴,大销售系列谈:认准买家的购买决策准则,在销售尤其大客户销售中,关键在于以客户的购买心理和行为变化为中心,通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。这是顾问式销售的思维基础,客户购买决策循环的概念也由此而生,这包括需求认知,评估选择,消除顾虑,决定购买,执行,随...
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- [市场营销] 正确引导顾客的购买决策!--罗雅霖老师店长培训支招 罗雅霖
- 罗雅霖,,正确引导顾客的购买决策!--罗雅霖老师店长培训支招,销售不是一股脑的解说商品的功能。因为,你根本不知道:顾客的需求是什么?销售不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说不过你,但他可以用不买你的东西来赢你,最后输的还是你。销售不是我的东西最便宜,不买就可惜。若是东西因为便...
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- [渠道管理] 分析购买行为全过程---吴玉龙 吴玉龙
- 吴玉龙,分析购买行为全过程---吴玉龙,·分析购买行为全过程---吴玉龙逸马顾问:吴玉龙顾客的购买行为,不是一个瞬间的拍板行动,而是早在购买行为发生之前就已经开始,且在购买行为完成后也不会终止,因而是一个完整的系列过程。营业员要想做好客户服务,首先要了解分析顾客的购买程序,目的是为...
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- [门店销售] 家具专卖店顾客开发策略(上)——认识家具店的顾客 黄继毅
- 黄继毅,家具专卖店顾客开发策略(上)——认识家具店的顾客,顾客购买行为随其购买决策的变化而变化,购买不同的产品会有不同的决策与行为。当顾客在购买家具这种较为昂贵的商品是决策较为复杂,他们往往会进行反复权衡,而且还会有众多购买决策的参与者。再说,购买家具属于偶尔购买行为,对于顾...
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- [品牌战略] 李海龙:这里才是创建品牌的最佳空间 李海龙
- 李海龙,,李海龙:这里才是创建品牌的最佳空间,品牌操盘手时常会陷入这样的迷惘: 为什么一轮当量极大地广告砸下去,市场依然不温不火,消费者依然我行我素? 为什么一轮促销让利过后,尽管眼前堆着一摞看上去不错的销量报表,可是消费者占完便宜就再一次作鸟兽散,顾客总量依然停留...
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- [品牌战略] 品牌产品连续谱:四种类型的品牌产品关系(下) 刘威
- 刘威,品牌产品连续谱:四种类型的品牌产品关系(下),品牌产品连续谱之一:纯产品纯产品可以称之为无牌产品,这种类型的品牌和产品关系意味着品牌几乎不扮演什么驱动角色,发挥驱动作用的只有产品。纯产品这种关系的特点就是“产品第一品牌第二”,没有产品也就无所谓品牌。在纯产品...
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- [营销实务] 晋红超谈销售--如何快速成交 晋红超
- 晋红超,晋红超谈销售--如何快速成交,没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,...
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- [客服管理] 考察客户五要点---顾问式行销专家吴玉龙 吴玉龙
- 吴玉龙,考察客户五要点---顾问式行销专家吴玉龙,你首先应该确定哪些潜在客户是你下一次沟通的目标客户。只有确定了明确的目标客户,你才有可能实现既定的销售目标。如果你在第一次销售沟通中没能达成目标,那你就要连续不断地对客户进行跟踪销售,直到他们成为你的又一位签约客户。——齐腾先...
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- [销售技巧] 如何在客户评估选择中胜出?(一) 王鉴
- 王鉴,如何在客户评估选择中胜出?(一),在大客户销售中,买方的购买决策流程大致分为需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、执行、随时间改变等六个不同阶段。之前的三篇博文连续对客户需求认知做了剖析,指出在这一阶段的任务有三个:发掘买方的不满,扩大对方的问题,基于这些不满和问题...
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- [营销策划] 品牌的档次识的营销意义 翁向东
- 翁向东,品牌的档次识的营销意义,购买力是消费者选择品牌的最主要制约因素。因此,品牌的档次越清晰,就越能使消费者轻松了解这一品牌是不是...
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