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《如何提升单店销售业绩》

上传作者: 柳叶雄 资料类别: 销售技巧
资料格式: PPT幻灯片 下载次数: 1452
更新时间: 2013-11-23 16:36:14
所需C币: 2C币/年 (备注:包年会员不需C币)
所属学院:
企业商学院
【课程大纲】
第一部分:找到“吃掉”店铺业绩和利润的黑洞
      1、零售行业所遇到的共性瓶颈问题
      2、从业绩与利润归类店铺的三种形态
        寻找黑洞:为什么业绩增长,利润还下滑呢?黑洞在哪里?
      3、柳叶雄独创:三点式业绩提升法则
        基本点    控制点    提升点
          (本课程将围绕三点式来讲解如何提升单店销售业绩)
第二部分:经营思维的释放——业绩提升
      思考一:顾客凭什么进你的店?
      顾客凭什么要购买你的产品?
      思考二:如何让顾客感觉到赚了便宜?
      思考三:做营销最难得是什么?
      思考四:终端库存的五大杀手
      1、为什么不好卖
      2、为什么不够卖
      3、为什么卖不完
      4、为什么不会卖
      5、为什么不愿卖
第三部分:了解是谁“偷走”了店铺的利润
    一、硬性成本夺走了店铺的利润
      1、店铺的租金
      2、价格战
      3、店铺人员的工资
    二、软性成本夺走了店铺的利润
        1、看案例反思
        2、“机械式”的导购
        3、“看不起顾客”的导购
        4、“缺乏耐心”的导购
        5、“嘴拙”的导购
        6、“与顾客争论”的导购
      柳贴士:改变人是改变业绩的首要通路
第四部分:店铺盈利的关键12指标
          1、店铺盈利的因素
          2、透视案例研讨店铺问题
          3、做赢终端看什么
          4、把一般的货卖出去才是真正的销售高手
          5、店铺业绩差常见的说法
          6、影响店铺业绩的关键12指标
          7、学会店铺的诊断与改进
              案例1:人效
              案例2:客单价
              案例3:连带销售率

第五部分:提升销售技能和销售业绩
          一、顾客凭什么进你的店
          1、店铺形象的吸引力  (引导学员做终端必须先做形象,提升卖场的吸引力)
          2、 品牌的吸引力  (引导学员要有品牌意识)
          3、老客户的转介绍 (引导学员要有服务意识)
          4、促销的吸引力  (引导学员如何做差异化的促销,提前消化库存)
                            (加快产品流通,提高资金周转率)——货卖出去才是硬道理
          4.1促销的目的和原则   
          4.2促销的要点
          4.3案例互动研讨
          4.4 创意促销:6个最新颖的促销案例
          二、顾客凭什么购买你的产品
            1、产品的款式、质量、价格
            2、导购的引导
          三、经销商思考:顾客说价格贵,我们该如何反思
              1、目标消费顾客的定位
              2、卖场的定位
              3、销售技能
          四、提升销售技能
              1、案例:有没有搞错,太贵了
              2、什么叫导购
              3、案例:判别顾客,正确引导顾客
              4、学会把对的留给顾客
              5、案例:顾客进店直奔某款产品,该如何做?
                  案例:顾客将多款产品拿在一起比较
                  案例:你们的产品还可以,但是价格有点贵
              6、终端盈利核心要素汇总
          五、提升单店业绩的核心公式
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