一、问题的提出

1、企业销售特别难做，销售人员特别累，正常吗？

2、为什么好的销售人员越来越难招聘？

3、公司对主要的销售人员的依赖越来越大，怎么办？



二、PETER DRUCKER 定义营销

1、营销最重要的内容并非推销，推销只不过是营销冰山上的顶点。

2、某些推销工作总是必要的。然而， 营销的目的就是要使推销成为多余

3、营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售

4、理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。

5、剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务

三、战略制定目标描绘出企业的发展方向，战略则说明如何达到目标。归纳起来有三种战略：

1、总成本领先战略：企业力求达到生产成本和分销成本最低化，这样就可以以低于竞争对手的价格赢得较大的市场份额。

2、差别化战略：企业通过对整个市场的评估找出某些重要的顾客利益区域。其中力量在这些区域完善经营。企业可以在服务、质量、款式、技术等方面成为领先者，以培养在某些效益范围内产生差别化经营利益的优势。

3、集中化战略：企业将力量集中在几个细分市场上，而不是追求全部市场。企业在选中的细分市场上，运用总成本领先、产品差别或两者兼有的战略。

......