Channel management

渠道管理

议程

什么是渠道？

怎样找出正确的渠道？

怎样成功策划渠道？

怎样来管理你的渠道带宽？



What is channel?

什么是渠道



What is a Distribution channel

什么是分销渠道？

渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。

Rationle of using a Distribution channel

分销渠道的利用

使原始产品得以增值

专门化使产品具有更高的效能

提供市场占用率

可以从厂家购买更大的量

比传统的直销方式节约成本

Typical channel segment business moudels in the computer industry

工业计算机中典型渠道分销模式

作量模式－－分销；超市

增值模式

代理模式－－Representative; Trader



Distributor critical success factors

成功销售因素的关键点

需要强大的财政信用

管理费用与收入之比率很低

很高的库存周转率

(some)提供一些种类的增值服务（技术，开发)

产品具有深度和广度

必须有强大的IT系统来管理后勤，库存，交易…



Superstore critical success fators

大型超市成功关键因素

需要很大的管理费用 (员工，租金，库存)

依赖于高水平的人流量

通过各种促销活动吸引客户

产品有良好的深度和广度

收入主要来源于产品销售

需要高的库存周转率

利用现金或信用卡交易

收入/营业面积＝临界



Value moudel critical success factors

价值模式成功关键因素

销售解决方案给中小企业和大公司

获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询

没有很大的库存

针对直接市场

需要不断地更新技术以保证竞争力

老用户是他们的收入



bufferRepresentative critical success factors

销售代表成功关键因素

对产品和库存没有权力

每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金

于潜在的用户建立初始的联系

对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理

初期进入市场可选择此类公司

厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司

很低的保证义务的能力



Trader critical success factors

交易成功的关键因素

只作非常熟悉的产品

需要极高的库存周转率

每单交易量很大且只收现金

需要许多良好的网络来保证生存

对产品本身没有一点增值

How to find right channel?



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