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金牌销售服务技巧

上传作者: 吴兴波 资料类别: 销售技巧
资料格式: WORD文档 下载次数: 3277
更新时间: 2009-10-23 13:24:36
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所属学院:
企业商学院
一、顾问式营销,给客户当军师
1、找对人,卖对产品
2、量体裁衣,帮客户量身订做
3、规划远景,看到蓝图
二、火眼金睛,看清客户类型,对症下药
(一)、从客户自身综合实力分,有如下几种:
  行业翘楚龙头型:
   步步紧逼发展型:
偏安一隅自足型:
(二)、从客户决策者的个性特征分,有如下几种:
   洞悉内外专家型:
   吹毛求疵牛气型:
   心直口快豪爽型:
(三)、从客户利益需求分,有如下几种:
唯利是图眼前型:
钟情名角傍款型:
   多方求益大哥型:
   购买潜股长远型:
(四)、从合作心态分,有如下几种:
   一锤买卖一次型:
   门当户对成长型:
   一见钟情忠诚型:
见异思迁花心型:
   “到什么山唱什么歌!见什么人说什么话!”
三、快速建立信赖感的方法
快速建立信赖感的十三种方法
四、了解需求、介绍产品、塑造价值
1、具有专业水准,对自身产品非常了解
2、对竞争对手产品了解
3、配合对方的价值观来介绍产品
4、一开始就给对方最大的好处;
5、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦
6、告诉他可行性
7、 有效沟通的法宝
8、趋同行为的意义
9、 销售沟通的利器:创造需求,放大利益点
以客养客,利用“转介绍”、“三角关系”来开发市场。
 差异化。让客户货比三家不吃亏。
五、营销中的异议处理
销售中处理客户反对意见的最高技巧:
---及早发现 尽量避免 确认真假 解决问题 化弊为利
(一)、定义:
(二)、减少反对意见出现的机会:
(三)、真假反对意见:
“什么是真的,什么是假的?”
1、真实反对意见:
2、虚假反对意见:
客户所表达出来的想法并非实际的、真正关心的事。
(四)、处理反对意见的过程:
六、快速成效技巧
(一)、达成销售重要四阶段
(二)成交前、中、后
七、价格谈判技巧
八、优秀营销员的九大能力
  销售以“比率”决输赢,而不是以“数字”定成败。
  名单是首要变量,随时保持水库盈满,及早拜访客户的最高层
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