第1讲 打击冲货砸价动作分解（一）

【本讲重点】
1．打冲货的指导思想——“够狠”
2．预防冲货的7个常规方法
3．分清冲货8种不同类型辩证施治
4．良性冲货、仇家冲货、库存冲货、空白片区冲货的“根治”方法

冲货是营销的一个顽症，严重危害市场秩序。而且迄今为止还没有一个营销专家或者厂家有妙法迅速根本解决冲货！但是打冲货，打砸价有个奇怪的现象，就是政府办不了的事，民间可以办到。打冲货，打砸价没有方法，只有手段。

【自检】
请问你在所从事的行业发现冲货、砸价现象时，你们是怎么处理的，用的是什么方法？

打冲货的指导思想

1．端正的心态
送一段话给销售人员，企业打冲货的24字口诀：信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬，屡禁屡冲，屡冲屡禁。

2．够狠
打冲货没有诀窍，只有一个字，狠。狠到你让这个冲货经销商觉得向你这里冲货风险太大，觉得你这里不好惹，他自然就会有所收敛。

预防冲货的7个常规方法

1．过程管理的考核
这是过程管理和考核的思想贯彻。给员工压量，压急了他们就冲货，你实行过程管理，他就不冲货，但这句话往往说得到，做不到。

2．从内部治理做起
打冲货第一原则是攘外必先安内。你只要在这个区域发现另一个区域的货，你不罚经销商，不罚批发商，你专罚区域经理。

3．物流识别码
这也是常规招数，就是给山西的货上打上山西的码，给山东的货上打上山东的码，但这一招好像现在不太好用，因为冲过来的货的编码被抠掉了，所以要想使物流识别编码真的有效，一个比较简单的方法，是打到生产日期背后，比如“2005 1 25—3”意思是2005年元月25号第三个工作班生产的，然后—002，代表东莞。要使打编码真正要有效，打到箱子上效果不大，必须打到单支包装上，跟生产日期一起走。

4．建立市场隔离带
一个企业如果刚刚开始做市场，当你的市场还处于大片空白的时候，不要一个地区挨着一个地区找经销商，两个经销商中间留一块公海，两边要冲的时候往公海里冲，这时候两家经销商掌管的市场不会太乱。这是刚刚起步的企业用的方法，就是隔一种一，逢五抽一。隔一个省找一个经销商，隔一个市找一个经销商，这是不得已而用的方法。
另外，在给批发市场放货的时候，有一些批发市场要小心，这些批发市场有个特点，里面的车都是8吨车。都是导弹发射基地专门往外阜做货流的，所以如果你是新产品打市场需要远射程，需要迅速扩大覆盖面，类似这种8吨车批发市场是你的首选，如果你是成熟想要做终端，这种批发市场要限量订货，这叫市场隔离带。

5．其他常规技巧
Æ 尽可能收取保证金；
Æ 回避销量竞赛、大额运补、红包、高差异坎级返利；
Æ 促销奖励回避现金、限时搭赠、限量供货。
在后面专门讲怎么样通过经销商的返利政策来防止经销商冲货时，会再详细讲解这三条技巧。


冲货的8种类型

打冲货要掌握的第一技巧是溯源。就像你腰疼，你可能是肾虚腰疼，可能是椎肩盘突出腰疼，可能是外伤腰疼，还可能是扭了筋腰疼。打冲货也一样，你看到市场上有冲货，你先不要盲目地下结论罚款、断货。
你先要把冲货溯源。看看冲货分哪几类，你的冲货属于哪一类，对于比较复杂的营销问题，要辨证施治，因为不同类型的冲货打击类型不一样。

1．良性冲货
两个市场门挨门，相邻的城市在交界线上有批发市场，造成货物流动，流动十几箱、二十箱，流动一两百箱价格也不太乱。这是良性冲货。

2．仇家冲货
仇家冲货意思是经销商与经销商之间冲货，他根本不是为了挣钱，是为了报仇。前面你曾经把他怎么样，所以他要把你怎么样。

3．库存冲货
库存冲货，是指经销商自己库存量太大冲货。

4．空白区冲货
经销商向你哭诉，说他的市场被别人冲得一塌糊涂，你去一看，往往发现是因为他把自己的市场做的到处是漏洞，铺货力不够，到处断货，人家才能把货冲过来，这叫空白片区冲货。