不相信影响力就跟不相信万有引力一样。

　　--列夫·托洛茨基（Leon Trotsky）

　　2 杠杆的4个特点

　　在运用杠杆的时候，要理解杠杆的4个重要特点：(1)杠杆是以感知为基础

的；（2）杠
杆是动态的；（3）杠杆有其特定情境；（4）杠杆是一种社会或关系结构。

　　1杠杆是以感知为基础的

　　如果谈判的某一方占优势，却没人察觉到这种优势的存在（包括拥有优势

的这个人），
那么，也就不存在什么杠杆了。对处于劣势的一方来说更是如此。如果该方没

有意识到未能
达成协议所产生的任何成本，另一方就很难利用那种优势。因此，不管这种成

本是真实的还
是假想的，它就是一种能够让杠杆发挥作用的感知成本。

　　考虑下面的情景：你和你的配偶正打算周末去豪华蜜月别墅庆祝你们的结

婚10周年纪念
日。就在最后时刻，你家的保姆请了病假。因为现在是夏季里的最后一个周末

假期，所以，
看样子是找不到其他保姆了。最后，你联系了几年前你们曾经雇用过的那个保

姆。她现在已
经上大学了，而且也有周末外出的计划。不过，你觉得必须得努力争取到她。

当你在进行这
个谈判的时候，你不知道你的配偶已经安排了一位亲友周末时来帮忙照看你们

的女儿。

　　就算达不成协议，你也不用承担什么实际成本（因为你的配偶已经找到可

以照看女儿的
人了）。但是，对于你来说，不能与前一个保姆达成协议的感知成本却是很高

的。因此，杠
杆在这个保姆手中。

　　感知贯穿了整个谈判过程，杠杆是以感知为基础的。所以，就算仓库里存

货充足，零售
商店有时还是会只把某一特定商品的一两件放在货架上，以此来表明这种商品

很受欢迎而存
货就只剩最后这几件了。这就形成了一种认知：推迟购买决定是要付出代价的

。想买的话，
现在就买吧！因为所剩无几了。