军队营销《占霸管理思路方案》

一、    军队营销管理内容：
A、    管理业绩目标
B、    管理回款
C、    管理拜访路线
D、    管理可户档案填写
E、    管理差旅费用
F、    物流客户中心管理
二、    军队营销管理沟通流程表



管理者：
1、    通过沟通帮助下属提升能力
2、    有助于了解被考核员工的工作情况，掌握工作进展信息，并有针对性地提供相应的辅导及资源
3、    有助于主管客观公平评价下属的工作绩效
4、    有助于提高考核工作的有效性，提高员工对绩效考核及绩效密切相关的激励机制的满意度
员工：
1、    有助于发现自己上一阶段工作中的不足，确立下一阶段的绩效改进点
2、    以有效的沟通为基础进行绩效考核是双方共同解决问题的一个机会，是员工参与工作管理的一种形式
3、    让员工对自己的工作绩效得到及时、客观和准确的绩效反馈，是下一步绩效改进的工作起点

军队营销管理要素：四横四纵两张牌


质量


交期


服务


回款

        市场      客户      业务员        后台系统


一、    四横
㈠、    市场
市场管理中心是：
①、    新市场开发
②、    老市场的深度开发
③、    落后市场基础强化
④、    发达市场的巩固
⑤、    知名度与美誉的宣传
⑥、    镜架行业发展趋势
⑦、    镜架公司之间的竞争研究
⑧、    市场占有率指标分析
⑨、    市场贡献率指标分析
⑩、    品牌影响力系数分析
⑪、    区域市场策略实施监控与调整效果的比较与评价
⑫、    绘制出一段时间内的市场活动规划与效果预测动态跟踪表
㈡、    客户
管理的重心是
①、    寻求及研究客户
②、    客户分类管理
③、    建立健全的客户分类目录及档案
④、    公司对外成立的促成政策支持及相应营销活动支持
⑤、    公司对榜样客户的宣传及推广
㈢、    业务员
管理重心：
①、    业务员时间管理
②、    业务员拜访记录及谈判技巧记录日志
③、    业务员针对客户制定销售建议书方案能力
④、    业务员交流学习时间、培训安排
⑤、    核定业务员工作日志及业务各种表格
⑥、    销售会议
⑦、    投诉处理
⑧、    客户意见分析采纳
⑨、    市场信息收集分析
⑩、    业务员行为管理
㈣、    后台系统
管理重心：
①、    预算支持
②、    营销有效性组织协助
③、    客户中心及物流中心管理
④、    客户回访问题分析制定措施
A、    营销攻击波
B、    新品推介会（会议营销）
C、    产品专家参与
D、    客户巡回拜访
E、    市场特攻队
F、    榜样客户的争取与推介
二、    四纵
（一）、质量
质量是营销的第一要素，也是后续得以工作的根本保障，按照质量标准与技术参数，严格按照工艺流程执行，严把质量关，杜绝偷工减料。
（二）：交期
客服中心和物流部门严格按标准单发货，按时间发货，营销部、客服部、物流部紧密配合
（三）服务
质量、数量、款式、运输方式、技术、培训、礼品道具、零配件配送，售后服务项目，
三、两张牌
  （一）、营销政策
包括四横（市场、客户、业务人员、后台系统）浓缩和提炼
营销政策中务必清楚地指出：针对目标市场（客户）的价格条款，营销服务条款：
①、    价格条款
a、    定价原则与方式
b、    交易（功能性）折扣
c、    数量折扣
d、    季节性折扣
e、    新产品补贴
②、    服务条款
a、    营销策划
b、    技术流程
c、    培训咨询
d、    管理化升级
e、    广告设计
f、    市场推广
g、    22本零售标准手册
③、    财务条款
a、    收款收据
b、    应收帐与回款比例
c、    业务员担保
④、    保护性条款
a、    价格保护
b、    品牌质量保护
c、    经营区域授权保护
（二）：业绩考核
业绩考核是四纵（质量、交期、服务、回款）综合体现
军队营销部门考核目标————SMART
S——明确，  M——量化，A——执行成果，R——可行实际的，
T——受时间、区域资源控制