从“适销对路”到“适销对人”——九型人格在汽车销售中的应用

文/邹家峰

    假如你是一名汽车销售员，一辆汽车的特点有诸如：价格、款式、颜色、配饰、发动机、保险、购置税优惠等很多方面，每一个客户来你把所有信息都表达给他不见得是个“明智”的销售员，恰恰只能说是一台安装了“固定程序”的“销售机器”。在当下注重“人性化”服务的市场背景下，死记硬背“销售话术”这样的销售员显然已经不能满足市场的需要！如何“有的放矢”，以“车之不变”应“人之万变”？如何运用九型人格这一工具辅助你的工作、帮你做出更好的业绩呢？每个客户惯性注意力的焦点是不同的，每个人如同都装了一台扫描仪，只是扫描的关键词、关键部位不同，

销售员需要懂得这些心理特点，与客户“人性化”沟通。 

1号客户规矩多，如果客户是1号：他们惯性扫描细节、品质、规则，你不要情绪化、夸张地表达，一定要表现得很严谨、很专业才行。也不要轻易赞美对方，只要清楚地告诉对方条款，并准确回答对方的问题即可，他是否决定买汽车与你跟他关系亲密与否无关。突出：做工、用料、细节（车灯、音响、后备箱、车座可放茶杯等细节）

2号客户帮你做，如果客户是2号：他们惯性扫描服务、需要，告诉他，如果他买了这款汽车可以帮助到他的家人，可以帮助到他所爱的人等如果你们公司赞助了什么慈善活动之类把这些故事告诉他，他帮你转介绍客户可能是最多的。突出：服务、爱心

3号客户要名气，如果客户是3号：他们惯性扫描品牌、实力、名气，告诉他你们公司是世界五百强之一（如果是的话），汽车品牌、知名度、关键是“某某名人”都买这款车；突出：品牌、价值、性价比、代言人

4号客户将感觉，如果客户是4号：他们惯性扫描自己的感觉、颜色、独特，使他心情高兴，他通常不是通过理性来决定事情，心情好时就会买，跟着感觉走。突出：造型、款式、颜色独特，和其他车不一样

5号客户理论多，如果客户是5号：他们惯性扫描原理、性能，不要讲太多废话，只告诉他买这俩车的意义有以下几点：1、2、3、4、5、讲清楚即可。或许他来购买之间早已经在网络上查明了这款车的性能、参数、型号、发动机运行原理等等比你还清楚十倍。突出：让他静静思考、分析、决定，不要太热情！

6号客户查究竟，如果客户是6号：他们惯性扫描安全感，他们对安全感的要求很高，在介绍车子的时候重点安全系数，他们内心觉得稳妥了，买的可能性大，但他们会反复求证，比较。突出：安全度高、性能好、售后服务好

7号客户玩不完，如果客户是7号：他们惯性扫描体验，功能多、内饰漂亮，他们好玩，不要讲太多有关深傲的汽车知识和道理，他们没有太多的时间和耐性听。突出：功能多、变化多、公司定期举办会员自助餐、自驾油等活动多

8号客户重控制，如果客户是8号：他们惯性扫描尊贵、领袖感，记住他们是领导者，让他们自己做决定，你只是一下提出方案的下属。突出：尊贵

9号客户没动力，如果客户是9号：注意陪他一起来买的家人才是你真正要说服的客户，他们很容易被你说服，也比较容易答应你，因为他们说“不”有点难为情。但是他们容易改变主意，或者在分期准时付款的时候出现问题。突出：省心、省力

    以上只是一个简单的汽车销售的例子，在销售领域：房地产销售、金融产品销售、汽车销售以及其他产品的销售中抓住“人”这个核心，围绕不同人惯性关注点，达到很好的和客户“人性化”沟通。

    人对了，销售就对了，世界就对了！九型人格都可以发挥巨大作用!