整合营销传播创始人唐·舒尔茨教授曾经说过，今后，唯有
“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。在产品、价格乃至
广告都“同质化”的今天，渠道的差异化竞争应是各企业角力的
重点，可以说，市场决战在渠道。制造商应该与分销商紧密合作，
使得二者整合成为销售联合体，争取建立自己的渠道竞争优势。
渠道的设计与开发是渠道策略企划的重要步骤，合理的渠道设
计及开发有助于企业迅速打开市场。然而，在现实的分销过程
中，许多企业却面临着艰难的选择，其困惑主要在于渠道的设
计。本文就是从另外一个角度来进行思考。