第一章  初期谈判技巧

一、“策略性移动技巧是西洋棋中的一个专有名词表示取得赢面的布局，透过学习游戏规则，了解何时运用规则，并且理解到如何防守甚至反将对方一军。”
1、千万不要接受对方的第一个提议：
如果你轻易的答应了第一个请求，他们会觉得应该可以要求的更好，甚至觉得其中必有蹊跷。
提出比你真正想要的还要多的要求。
不要只要求你觉得有机会得到的部分！不要这么做的理由有很多，其中在谈判中最重要的，就是要超出你原本所预期的并营造出一个令对方觉得他是赢家的气氛。

2、对半法则：
你一开始提出的价格和最终目的价格的差距，必须同等于对方出价与你最终的价格的差距。例如：对方要求两万，而你想要用一万八成交，那么你的首次提案则该出价一万六。

3、表现出惊讶的态度：
大部分的人相信他们所看到的，而非他们所听到的。
4、避免对抗性谈判
争辩会强化对方想证明自己没错的欲望。这会造成对抗性谈判的产生。
5、勉为其难的买方/勉为其难的卖方：
“我十分感激你所花的时间，为求对你的公平起见，你能接受的最低价格是多少呢？”

6、紧咬不放：
“我很抱歉，但你应该要给我一个更好一点的价格”
反制之道：“所以我应该给多少才叫做好？”

二、初期谈判技巧测验：
1．让对方表态可以让你
A）成为勉为其难的买家
B）使用对半法则
C）表现出惊讶的态度
D）紧咬着不放
2．对方通常会提出个他们主为你不可能接受的首案，这就是为什么必须：
A）表现出惊讶的态度
B）不要接受对方的第一个提议
C）扮演勉为其难的买家
D）使用了解、感受到、发现等字眼来避免对抗性谈判
3．使用勉为其难买家的最主要原因是
A）找出对方的隐藏底价
B）压缩议价范围
C）避免对抗性谈判
D）营造谈判氛围
4．“我应该要给多少才叫做好？”是为了反制：
A）对半法则
B）做出惊讶的态度法则
C）紧咬不放法则
D）从不争辩法则
5．如果你答应了对方的第一个提议，对方会：（复选）
A）觉得他们可以要求的更好
B）推往高层权利单位
C）以惊讶的态度做回应
D）觉得事有蹊跷
6．小孩子是优秀的天生谈判高手因为：
A）他们通常提出比真正想要还多的要求
B）他们在学校有学谈判技巧
C）他们透过谈判得到所有
D）以上皆是
初期谈判技巧练习

在这个段落中你将会参与简短的练习，也将会有机会学习初期谈判的技巧。
在你即将参与谈判的过程中，快速记录下你注意到双方的对与错。当谈判结束后，我们会给你评论的机会，你将给予双方一些建议。

买家做对的地方：


                                                                                                 
买家做对的地方：



卖有做对的地方：



卖家做错的地方：



时间：
你有10分钟的时间准备谈判，15分钟的时间来完成买卖。

规则
不得说谎扭曲重要资讯，除此之外，你可以创造任何与所给资讯一致的情景。

第二章    完全谈判手则

“有些人看起来像是一个天生的谈判高手，在过程中得心应手。但就如同所有的事情一样，谈判技巧是需要学习的，没有人是与生俱来的谈判高手。”

这一定是双方面的
双方一定都会有压力，对方的核动力可能不亚于你，但通常你都觉得自己处于弱势。

精进技巧
谈判如同下棋一般有着一套游戏规则。

拥有练习的意愿
在接下来的三十天，对每件事做尽可能的谈判。

学习将注意力集中在议题上
唯一影响结果的是谈判桌对面与目标相关的动向。

视拒绝为一个新的契机
“不”这个字是谈判的开始。


第三章  说服力

“这世上有八种影响人类的威力，藉由了解并学习它是如何影响其他的人，我们将得以提升自信心与控制力，进而拥有说服别人的能力。”

让你在气势上凌驾他人的八种力量

正当性的威力
奖赏的威力
惩罚的威力
坚持原则的威力
领导的威力
专家的威力
情境的威力
资讯的威力

以上威力均为主观
说服力的测验
在各领域中将数字1到10填入你认为别人如何判断你
（1分代表非常差、10分代表非常好）

正当性
领导
奖赏
专家
惩罚
情境
坚持原则
资讯
总分

结果：
70—80  对部分人而言，你也许太过强势存在威胁感
60---69  很好。你有谈判气势但仍具有同理心
低于60  试着找出方法来提升自己得分较低的领域

列出其中最差的两个领域，并指出你如何可以在这方面更进步。

        行动计划：

        行动计划：


第四章  建立可信度的八招

“对方相信你吗？人们会听你说话但他们不会采取任何行动，除非他们相信你。人们的周遭充斥着许多人试图说服他们，所以他们不可能全盘相信所有事情。在如今的世界里，人们免不了保持着怀疑的心态。让我们来探讨什么能让我们成为有说服力的人。”

永远不要假设人们相信你
不要因为别人不相信你而受伤，我们不断地被许多影响所轰炸着，迫使我们相信所见所闻。

事实是一股惊人的力量
当我们听到事实的真相时，往往会让我们产生很大的共鸣。

直接指出缺点
当你指出你产品或是服务上的缺点时，你会得到对方的信任。

使用精确的数字来建立可信度
精确的数字通常比四舍五入的数字更能取得对方的信任。

更正小细节
更正自己的小细节会显得更有可信度。

让买方知道你并没有从中得到好处
如果对方觉得你有利可图，你的说服力将会下降百分之八十。

千万不要告诉别人超乎他们相信程度的事
如果你知道的买主无法相信对方，就适当的拿捏告诉他其中一部分。

正面迎接问题
如果你觉得对方困难，无法相信你，你要正面迎接问题。


第五章  谈判趋力
“在谈判中买方的趋力有时候是极为简单的，但有时候也会是超级复杂。越朝向双赢的核心越能真正了解买方的趋力。”

争性趋力
收集很多资讯但泄露的很少
对资讯保持怀疑
不可能达到双赢

解决性趋力
双方都迫切的想要找出解决方案
不会拘泥于一定的方法

个人趋力
收入增加，知名人士，不是想找出解决办法
谈判者想要面子
公会谈判者

组织性趋力
在政治领域内很普遍
谁是谈判者背后的驱动者
采取激进的立场用以帮助对方

态度性趋力
“如果我们对彼此够了解，就能找出解决之道。”
不论喜欢或信任，只寻找出互惠的解决之道。

第六章  与美国人谈判
“美式谈判与中国人谈判是极为不同的。我们了解美国人多少呢？美国人又了解你多深呢？接下来我们将要探讨相同与相异之处。在现今的商业社会里学会如何与美国人或其他外国人谈判是极为重要的。”
对你而言，美国人太专注在议题上
对你而言，美国人太快切入生意

美式谈判风格
美国人在商业性谈话中是很不同的
美国人不太留意到个人空间
美国人不拒绝夸张的要求
美国人倾向于独自谈判
美国人对于感情表达感到不自在
美国人追求短期利润
美国人鲜少说其他语言
美国人对沉默感到不安
美国人不愿意承认自己的无知