人人都想找到行销的千里马,那么该如何寻找合适的操盘手和建立组织架构
一家直销公司的成败决定因素要害在于公司理念、产品、制度及培训。而这四个方面能否执行到位的要害因素是直销公司的治理决策层，即操盘手的选择与组织架构的搭建。直销事业如同一条大船，而船上的船员是每位直销商所扮演的，然而，最重要的的船长一职就是由操盘手来担任，船要何去何从？航向哪个目标？航向哪个港口？理所当然由船长指挥决定。在茫茫大海中航行，船长是需要有敏锐的洞察力、受人尊重的领导力，以及丰富的航海经验，才能带领大家航向目的地，航向成功，实现理想。
操盘手的选择必须慎之又慎，操盘手不同于“直销领袖”和“直销老鹰”。操盘手必须是一名深谙直销游戏规则，洞察直销发展趋势，熟知各家直销制度的长短板，能够突破和自我革新制定有竞争力的事业行销计划，并且同时具有整体规划的能力，组织运作的能力，解决问题的能力，牺牲奉献的毅力，良好形象的魅力，永续经营的定力。
选择操盘手时需要注重，不要被某些能言善变的培训讲师或者是某一直销团队的领袖的夸夸其谈所蒙骗，而做了错误的选择。我在为一家直销公司选择操盘手的时候，由于该公司的品牌魅力，来应聘者如云，天天都有大量自称“高手”的人来自荐，有的还带上一两个“托”。来的人都能夸夸其谈，一副舍我其谁的感觉。其中我们试用了几个听起来“头头是道”的业内“高人”，其结果大跌眼镜。正因为在选人上几起几落，使该公司开盘一托再托，严重影响了市场的拓展。所以在用人上，我们不要轻信口若悬河，而是要真刀真枪的进行较量。我认为在选择操盘手的问题上，就应直接叫真，你说你能行，行在哪？如何制定奖励计划？能够完成多少业绩？凭什么保障完成？把哪一个品种作为金字招牌？等

等、等等。必须整体拿出一套方案，然后进行答辩、测试、推演。同时要对其人品、带队伍能力、毅力、定力等全面进行评估，之后才能拍板。
在操盘手定了以后，就应搭建班子，进行组织架构的建立，要防止两种倾向：一种是盲目求大求全，另一种是部门不全，分工不明，责任不清。组织的建立以合适为原则，即与公司的发展阶段相适应，以满足市场需要为准，
一般可通过下列问卷进行测试：
1、请具体描述直销公司的诊断；
2、直销公司在未来五年中你认为想要实现哪些目标？这些目标最重要的是什么，为什么？
3、你认为未来的五年内，你的团队应该达到什么境界，请具体描述；
4、目前在你的团队当中最使你困扰的是哪些事情？要如何解决？
5、你认为目前必须做哪些改变才能使团队更上一层楼？
6、你的团队的使命是什么？
7、你希望顾客给我们的公司的评价是什么？
8、你要如何才能达到顾客的要求呢？
9、目前我们公司的产品和服务有哪方面的不足？
10、顾客对我们公司最大的抱怨你调查的结果是什么？要如何克服？
11、为什么顾客需要购买我们公司的产品或服务？
12、你所在公司的最大优点是什么？
13、未来你可能面对的问题有哪些？
14、目前哪些产品卖得最好和最不好？为什么？
15、你要如何做，才能使我们公司比竞争对手做得更好？
16、你如何保证每一位顾客对我们的产品和服务都满足？
17、顾客真正要得使什么？
18、你认为顾客认为竞争对手哪些方面比我们好？
19、你要如何影响我们的顾客，才能使他们对我们的产品有正确的看法？
20、你以前尝试过哪些方法来销售你以前的产品？效果如何？为什么？
21、你猜测自己事业未来的远景是什么？
22、达成这些远景最大的机会和最大的挑战是什么？
23、目前你的工作中最大的问题是什么？如何克服？
24、你是否了解我们公司竞争对手产品和服务的优缺点？
25、我们的产品最大的特色是什么？它跟竞争对手最不一样的地方在里？
26、请明确你的A级顾客群，他们应该具备哪些条件？
27、目前你销售产品最成功的是哪一个方法？为什么？
28、我们的产品帮助顾客解决了哪些方面的问题？
29、你是否有一套顾客转介绍系统？
30、为什么你必须不断倾听顾客的心声以及他们尚未被解决的问题，一定要与顾客保持良好的人际关系？
31、你是否主动去开发新顾客？为什么/
32、你希望用品质取胜、价格取胜或是服务取胜？
33、团队的业绩决定于业务指导的带领，你是否很仔细地研究如何去带领团队？
34、领导者必须分析自己及所带领团队的优缺点，对吗？为什么？
35、领带者必须适时地赞美部门朋友，对吗？为什么？
36、领导者必须了解部门朋友的目标。并且教他们如何达成，对吗？为什么？
37、领导者必须适当授权给最合适的人选，对吗？为什么？
38、领导者必须善于计划和设立目标，对吗？为什么？
39、请列出顾客对你以前的产品最常提出的五个抗拒点，并想出说服之道？
40、你是否拥有一流的销售沟通和领导能力？为什么？
41、为什么说选择优秀人才是系统成功最重要的要害？
42、当你完成上述测试，你将采取的10个行动方法是什么？
五、如何制定事业计划
事业计划对一个直销公司是否具备吸引力意义非常重大，而一个制度的制定不仅要兼顾公司和直销商的利益，也要兼顾消费者的利益，有的公司光顾着前两者的利益而不顾消费者的承受能力，将产品的价格定得过高，这样市场很难承受，虽然在前期在高额利润的驱使下，发展较快，但大都进入网络当中，并不是被真正消费者所消费，这样就很危险了，公司很难走远。目前制定事业计划最好的方法是对目前做的较好的直销公司进行仔细分析，找出他们成功的理由和制度的优越性。然后将各家制度列出表格进行对比，找出基本参照物。比如说拿出多少比例作为回馈，经过分析一般的公司都在48%~55%之间，而你的公司最起码就不能低于48%，否则你就不具备竞争力了。分析比较之后，根据自身实况、产品特点等进行区隔战略，找出事业计划的卖点。之后进行测试，编程、推演。事业计划的制定一定要反复推演，不能操之过急。根据目前的状况，一般情况下，事业计划不宜单独选择某一个标准类型的制度，比如积差，阶梯等等，而应该进行制度复合，既要保持开盘就能快速吸引人进来，又不能改变性质（涉嫌老鼠会），并且还要考虑延续性，防止老人后期没有积极性。技术上详见本书第二篇。
六、如何规划产品组合
直销法讨论稿在“直销企业的经营范围”一条中明确规定，直销产品只能是保健品、化妆品和日用生活品三大类。所以直销公司规划产品组合时首先必须符合这个范畴，然后根据企业实况逐步开发，目标将三大系列产品合理搭配，基本满足消费者一站购齐健康类产品。但有一点必须注重，不管多少种类、多少个产品，至少保证有一款招牌产品，即主打拳头产品。该产品要符合明星产品的资质，应该是一款科技含量高、疗效明确可测、价格合理（操作空间符合直销需要，消费者又愿意买单）的产品。对产品的机理要具有科技领先性，最起码应该有一个很好的卖点，形成独特说辞。其他产品围绕主打产品进行配套。一般情况下，产品的目标群体定位在妇女、老人、儿童居多。功能主要倾向于改善慢性的、亚健康的一些不适症状。比如围绕女性的产品组合，应该从延缓衰老、美容养颜、预防妇科疾病、推辞更年期等方面进行配套组合。在包装设计上，一般采用瓶装。系列产品瓶子大小一致，用不同的瓶帖进行区分。产品手册同时进行宣传，不管消费者先接触哪一个品种，都能够得到其它品种的信息。内服保健品，外用化妆品，已经成为女性的一种消费习惯，而且也符合养生、养颜的健康科学。同时要求只要采用直销方式进行销售，一般情况下，常规通路不应该再进行铺货。
产品规划后关于生产问题，假如自身不能生产的话，可采用OEM帖牌形式进行快速配套。现在化妆品、日用生活品的进入门坎都比较低，便于进

入。
七、如何编制培训教材
编制培训教材的目的主要有两个：一是让直销员快速了解公司、了解产品、了解事业计划、分享成功经验、分享行销实务等即了解有关公司的一切正向信息；二是通过激励性的语言凝聚直销商的向心力和认同感、归宿感。所以在编制培训教材的时候不同于事业手册，应该说培训教材包括事业手册的内容，但是比事业手册更加深入和宽广。
培训教材主要分为：
1、市场环境介绍：着眼国际国内直销所处于的大环境，得出直销正处于百年难遇的创业机遇，公司的所选择的是经济发展大趋势朝阳产业，是有前途的布满希望的光辉事业。
2、公司情况介绍：将公司的远景和价值取向进行描述，清楚界定公司的发展战略和市场定位，必须给人永续经营的信心。
3、公司产品详介：将公司的产品规划、产品线、产品机理具体进行阐述，尤其是招牌产品更要把它的卖点鲜明亮相出来，因为产品是一切营销的基础，很多直销商选择直销公司的时候，在确定是永续经营的公司后，第二点就要研究产品，能否有市场，是否是长线产品等等。
4、事业计划解析：事业计划是直销商最终能否选择做与不做的要害因素，所以必须将公司确定的具体方安简单明了摆在消费者面前，让他们看得懂，算得清，知道通过自己的努力能达到多少回报。
5、成功经验借鉴：此部分着重将先知先觉的领导人的成功历程进行分享，熏陶和吸引直销商们效仿快速加入。
6、行销实务培训：将直销成功的八个步骤具体进行培训，给直销商“钓鱼”的方法。
在写作方法上一般要求：语言简练、有亲和力，举身边实例，既要清楚完整将信息传递给直销商，又能具有激励性，唤醒他们沉睡的心灵，往往需要一些掏心窝子的话和具有煽动性的语言。写完之后要进行足够样本的测试修正才能最后定稿，而且一旦定稿就不要轻易改变。
八、如何开盘
开盘就是直销公司在全部预备工作就绪后，如何向外公布开始正式运作，从此树起直销大旗的方式方法。业界常规有两种方法：一是人找人法，也就是依靠人脉进行口碑传播；二是通过新闻发布会，召开事业计划说明会。目前根据国内的发展趋势来看，在相当一段时间内，将维持店网合一的模式，所以现在开盘一般都通过发布加盟连锁信息的形式快速召集人脉，全国统一或分几大战区召开事业计划说明会。也就是说，开盘就是要找到与自己企业资源情况相吻合的方法将信息传递出去。并且在开盘的初期一定要树立直销经营的成长榜样，让他们在公司的全力协助下快速成长，快速成立大的团队，快速积累财富。榜样一出来，众多新人你不让做都不行。但有一点要注重，虽然方法简单易复制，可操盘手必须具备统筹全盘的能力，在操作时每一个环节都不能脱节，要衔接好，才能一炮打响。切忌预备不足千万不能开盘。
九、如何进行财务治理
直销的财务治理与传统营销财务治理不同之处在于，直销一般需要设立结算中心和财务中心，直销商报单后，由结算中心进行按照奖金制度进行核算，然后交由财务中心落实兑现。由于直销的的特性，他们的分配体系不能一次性完成，有级和代的区分，有的奖金是周结，有的是月结，有的是季结，还有的是结。在没有到最终结清前，有三种动态情况：一是直销商正常发展到了该分配的业绩；二是直销商业绩没有达到分配的最底要求；三是直销商暂时退出了。在这三种情况中，第二、第三种情况就出现滑落与沉淀现象。这里需要注重的是不能将这部分空间当作企业的收益。因为直销一般都进行无限累积，不知何时该直销商又开始做了呢？而且做到标准了呢？所以必须将这部分保存好，随时进行发放。另外需要注重的就是直销商缴税的问题，因为目前主动缴税的人数比例太少，所以一般采取企业代为缴纳。这方面很重要，处理不好很轻易出问题。

第二章　 直销员创业完全实操手册
一、 现在“谁”在做直销？
根据对目前台湾地区二百万人直销人员可靠统计，按年龄、性别、婚姻、教育程度、事业及动机进行分类来看。（数据来自张诚，《直销兵法》，汉字同版）
1、年龄
二十五岁以下21%；二十六岁占42%；三十六到四十五岁占29%；统计四十五岁以下占92%，直销是年轻人的天下，应该是很接近事实，尤其二十六到三十五岁的年轻人占最多，几达直销总人口的一半。
2、性别
男性占51%，女性占49%，比例相近。但1993年台湾区就业人口中，男性占62%，女性占38%。由这个比例来看，直销对女性有更高的吸引力。
3、婚姻
从统计数字看，已婚人口占62%，未婚人口占38%。与年龄分布结构相较，显示新婚（年轻）夫妇从事直销比例甚高。
4、教育程度
据统计资料分析，大专以上程度占44%。若将高中以上合并计算，则达85%，这显示“越来越多高教育程度者认同直销事业，并投入其中”。这种现象可能与我们教育程度普遍提高有关。
5、投入程度
“兼差”最多，占80%。“专职”直销人员20%，可见大部分直销商都有现职，而把直销视为“第二春”之预备。
综合前面各项，可以看出台湾地区的直销商，以年轻夫妻，高中以上文化程度的人口为最多，而且绝大多数是“兼职”的直销商。他们不满现状的收入，积极开拓财源，并为建立第二春做预备，等到组织销售网建立稳固后，可能即放弃其现职成为“全职”直销商。
二、哪些人更适合做直销？
对于想要迅速致富的人来说，只要专心，直销是个至宝。然而，并非人人可为，除非心态改变。那么什么样的人适合做直销呢？答案是：认为自己做直销胜算大的人，直销赢家，所以会赢，就是因为他有信心。有些不适合做直销的，并非由于能力不够，而是心态问题，安于现状，是人的本性，除了惰性之外，人还有恶性。
其实，曾经接触过传统事业的人应该发现，要把传统事业做成功恐怕更不轻易。假如没有足够的财力、人力等极多条件的配合，赔得更凶。做直销，风险低，回收大，就算没赚到钱，也不会负债。并且你的上级、下级、公司、讲师、家人、亲友、甚至你的顾客群，都会适时助你一臂之力。在这样的环境下，不成功也难。所以，从环境背景来看，直销工作并不难做。具体来说，以下人员做直销更能具有优势。
1、骑驴找马的人适合做直销
这意味的是对现状不满的人，如公司职员，公务员，薪水阶层等人，但仅一部分有“骑驴找马”的聪明，并且敢于积极“找马”，只要找到好马，定会把那匹不中用的“驴”丢掉

。这样的人应该是薪水阶层的总人口中的少数。
2、女性比男性适合做直销
根据在美国和台湾地区的统计调查，女性直销商人口均较男性为多，且有较佳之优势。这和直销工作性质有关，直销生意都在“人与人、面对面”中完成，非凡需要“亲切、善解人意”的工夫，这是女人天生的优势。再者，已婚妇女需要“弹性上班”时间，直销是最适合的工作。
3、夫妻对直销有共识与意愿者最适合
“夫妻档”是直销界的特色，许多成功的直销公司如安利，都标榜夫妻档，不论旅游或经营都是“夫唱妇随”。非凡强调“夫妇为必然合伙关系”、“家庭是事业的基础”等理念，所以夫妻都有共识者，最适合做直销。
4、中产阶级适合做直销
在一个资本主义社会里，能出头的只有权贵、精英、名流、大亨或大企业家，中产阶级出头的机会不大。但中产阶级占社会60%成员，包含中上（专业人才）、中中（一般白领阶级）及中下（蓝领阶级），这批人急需出头，直销是个机会。
5、有“力行实践”力的人适合做直销
直销是一种完全要“力行实践“的事业，推荐、邀约、产品示范，都是在重复做一些简单的动作（直销术语称：复制），需要极大耐心和“做”的功夫。直销商会有一半的人在一年内成为“死线”，就是他们只在“坐”直销，没有在“做”直销。
三、你要做哪一类的新人
（一）直销商七大定位模式
1、创业型定位
直销所能带来的创业，无非就是在尽量短的时间内，达成事业一定程度上的成功。也就是希望借助直销这个载体，来达成至少是初步达成个人的原始积累。
凡属创业型定位的直销商一般都有一个共同点：没有雄厚的财力背景，也几乎没有什么启动资金，做生意、搞投资都基本与他们无缘，甚至其人际关系上都显得相对较弱。因此，可以“白手起家”的机会比什么都更重要。
创业型定位的直销主要有两类：
一类是社会新鲜人。即刚毕业的学生、部队刚转业的退伍军人等。他们最大的特点是对即将融入的世俗社会布满了热情和理想，却又极端缺乏社会经验。因此，直销本身的商机和伴随他们成长的系统培训对他们显得尤为有吸引力。
另一类是失业者。被动或主动辞职的处于失业状态的人们，他们一时之间找不到适合的工作机会或根本就找不到工作的机会。这时，他们就非凡渴望通过一个没有多少风险和投入成本的生意来求得生存，或许还能从中寻求到更大的发展契机。无疑，直销此时也正满足了他们背水一战的创业想法。
创业型定位的直销商由于其共同点是都没什么经济基础和实力，社会人际关系相对较薄弱。因而在接触直销时轻易转变观念，接受难得一见的机会；而加入直销后，他们最轻易被点燃梦想，热情地投入直销事业。但是，由于其急于改变自己生存状态的想法，也极轻易导致其心理上产生急切浮燥、急功近利等心态。假如在加入后的短时间内，在销售和推荐方面没有迅速地有所起色，便极易放弃直销事业。因此，对创业型定位的直销商，一方面要看清楚从事直销行业是一个持续长久的事业，要抱有坚持和长远的信心及打算；另一方面也要看清楚直销究竟是一门生意，只有勇于学习和改变，突破零售和推荐大关，才能使自己迅速进入直销经营的良性循环阶段。
2、消费型定位
消费型定位，其参与直销一个最大的利益趋动点在于对某直销公司的产品的喜爱和忠诚度。该定位的主要社会群体是社会中等收入以上的阶层，如都市白领、有闲一族等。他们在直销商的推荐下，发现直销产品性价比极高，效果优于自己过去使用的其他品牌时，就会喜欢并忠实于该品牌。由于直销公司的制度规定直销商可以在使用该公司产品时享受更多的折扣甚至越消费越便宜的奖金，这些对产品产生忠诚度的消费者自然愿意自己申请成为一名直销商队伍中真正的中坚力量和生力大军。
消费型定位的直销商最大的特点是忠诚度高，推荐自然，业绩稳定。由于其主要宗旨不在于创业，功利心不强，所以他们所建立直销商队伍也主要是以消费为导向，分享极其自然。由他们组成的直销商团队就显得非常稳定。当然，由于消费型直销商的定位，其组织一般拓展不会太快，且企图心不够，比较安于现状。
消费型定位的直销商一般均有较好的本职工作甚至在于自己的专业领域极其成功，所以他们一般不会过多参与到直销活动当中来。
3、兼职型定位
兼职型定位的直销商，一般视其本职工作如“鸡肋”，食之无味弃之可惜，这使得他们在工作之余期望能有一个兼职的机会，以便为今后的发展谋定一条后备之路。直销，对他们来讲，无异于是一个良好的“备胎”。
兼职型定位的直销商，也算是直销商的主流队伍之一。他们与创业型不同的是侧重点在于进可以攻，退可以守；而于消费型的则更着重于创业倾向，并不那么看好他们的本职工作。兼职型定位的直销商是直销市场成熟和发达地区的主流。当他们在经营直销生意规模较大后，一般会放弃原有工作，进入全职直销商阶段。