双赢谈判

什么是谈判

谈判的准备阶段

谈判开始阶段

谈判的展开阶段

谈判评估、调整阶段

谈判的达成协议阶段

成功谈判技巧

如何判别谈判者风格





什么是谈判

谈和判

衡量谈判的标准：三个标准

衡量谈判的三个层次

阵地式谈判和理性谈判

双赢谈判金三角



衡量谈判的标准三个标准

结果是明智的

要有效率

友好

衡量谈判的三个层次

★竞争型

★合作型

★双赢

阵地式谈判

软磨

硬泡

理性谈判

什么是理性谈判

理性谈判与阵地谈判的对比

双赢谈判金三角

谈判的准备阶段

谈判的类型

商业谈判

准备、开始、展开、调查、调整、协议

成功谈判者的核心技能

如何确定谈判目标

怎样评估谈判对手







成功谈判者的核心技能

选择、扩大谈判范围的能力

充分准备的能力

沟通能力：善于倾听，又善于提问

分清轻重缓急

如何确定谈判目标

怎样评估谈判对手？

谈判的准备阶段（二）

谈判中的角色定位和策略选择

如何确定谈判底线

怎样拟议程

如何营造氛围



谈判中的五种人

首席代表

白脸

红脸

强硬派

清道夫

如何确定谈判底线

怎样拟议程

通则

细则

如何营造氛围

地点选择

主场

客场

第三方

细节选择



谈判开始阶段（一）

专业的行为表现

寻找对方痛处

扩大我们商品的独特价值

我们能给客户带来的利益

处理冲突

专业的行为表现

外表、身体语言、礼仪

会问

扩大我们商品的独特价值

我们能给客户带来的利益

处理冲突

谈判开始阶段（二）

谈判氛围

怎样解读身体语言

怎样提建议

怎样回应对方的提议

打破僵局的办法



怎样解读身体语言

表示反对

缺乏兴趣

赞成的

中立的

怎样提建议

要做

不要做

怎样回应对方的提议

避免马上给出意见

有把握再说，不要让对方误解

用坦诚的身体语言

缓和

会用沉默

打破僵局的办法

原则

方法十五种

谈判的展开阶段（一）

障碍

排除障碍 的方法

如何破解对方的战术

可用战术



排除障碍方法

问

如何问

聆听

如何破解对方的战术

吸引他

用问和听

可用战术

对威胁

对污辱、质疑、不信任

对虚张声势

对胁迫

对分而治之

对攻心术

对测试

谈判的展开阶段（二）

如何对付不同类型的谈判者？

建立自身的优势？

如何对付不同类型的谈判者

困惑型

优柔寡断型

挑衅型

情绪化

如何建立我们的优势

找到户痛苦，建立扩大我们独特的商业价值

卖解决问题的方案

坚定我们自己的立场

不要怕冲突，以积极的态度争取合作

多准备一些计划，敢于质疑专家型人物，将专业与地位分开，扩大主题，建立我们的谈判优势

谈判评估、调整阶段

面临的困难、如何解决

如何强化自身的优势

如何强化自身的优势

如何让步



面临哪些困难

对方看不到需求如何

不认同我方的方案

认为太贵，不接受某些条款

解决办法

如何强化自身的优势

◣扩大不能成交的痛苦和强化成交的好处

提建议

如果拒绝，会对你们有什么影响

给对方面子：减少压力，轻松愉快

不断地说我方的立场

避免批评对手和人身攻击

被逼让步，一定要附加条件

强调达成共识

如何削弱对方的优势

有效地削弱了你的锐气

怀疑他资料的正确性

怀疑信誉



用攻心术。人有两大弱点：贪、不自信

如何让步

在次要的问题上让步

不要过早地让步

让步必须有所得



谈判的达成协议阶段

达成阶段应处理的问题

如何结束谈判

攻克最后一分钟犹豫

结束后怎么办

达成阶段有哪些的问题



最大的问题是破裂

如何避免破裂

如何结束谈判

结束谈判的技巧：让对方做决定



做出各方面都可以的让步

相互之中取一个折中

给对方一个选择

引入新的激励机制和附加条件

以僵局的形式来结束谈判

攻克最后一分钟犹豫

及时报价

我们要鼓励对方做决定

促进相互谦让



结束后怎么办？带着合同马上离开



成功谈判技巧（一）

如何有效地处理拒绝

如果我们想拒绝对方，怎么办



如何有效地处理拒绝

被对方拒绝是因与对方标准不一样

前期做好准备

谈判中期

如果拒绝就很难成交



拒绝的常见理由

如果我们想拒绝对方，怎么办