军队营销《员工薪资战略实战范本》
    ----刘贤华为上海CBS公司咨询实例

              第一部分  CBS营销人员薪酬战略
  营销人员的薪酬直接体现他的个人价值，CBS公司营销人员的薪酬规则是与资历、学历、年龄、经验、家境、社会关系绝对无关，薪酬是由以下几项的表现决定的，工作绩效是否优秀、工作过程是否符合要求、个人的成长速度、价值观的认同、核心竞争力的体现。

第二部分  CBS营销人员收入组成部分
1、基本工资：根据岗位提供的基本生活保障。
2、月度奖金：对业务人员的工作过程进行的评估和激励，以加强过程控制，保证结果。
3、年度提成：市场的结果为导向，该项激励旨在考核业务人员的业务数量。
4、各种激励：注重对员工的精神激励，对业务过程的各种评估项目进行评估。
5、年度奖励：以团队目标完成情况确定奖励总额，体现个人成长、价值观以及核心竞争力。
6、创业资金：鼓励为CBS作出特出贡献的员工，使未来创业得到保障。


第三部分  CBS营销人员职称和等级差别
  员工的激励主要是通过不同级别和职称，使之在同等岗位上工作奖金系数和工资额度拉开，得到不同的物质和精神回报，只在公司内营造一种竞争、团结、发展的氛围，从而达到鼓励先进，鞭策后进的作用。等级分为：一级至五级，职称分为营销顾问，大客户经理和片区经理。
 
表格略：

1、所有业务员进入公司必须经过使用期方可升为一星级业务代表。
2、工资按不同的级别来区分不同的固定工资。
3、以上所说的奖金数是指奖金基数，奖金收入=奖金基数*考核成绩%
4、出差补助也是按不同的级别来区分的。
5、是通过考核（见表二）得到的分值，考核低于55分，回款比例在60%以下不计当月奖金。例如：一位二星级业务员本月考核得分为95分，其奖金为530+700*95%=1315。若一位五星级业务员本月考核得分为54分那么他本月的奖金为零。

第四部分  CBS营销员月度奖考核
表格略：

A：表格的填写
1、满分栏由销售经理填写审定，分值区间为：回款：0~~60；呆坏帐，此项目为正负分加分；退货比例，此项目为正负加分；市场调研：0~~40；网络开发：5~~20：客户经理服务：0~~20：财务核对，此项目为倒扣分：学习：5~~20：反馈及建议：5；工作纪律，此项目为倒扣分；其他，销售经理视情况而定。
2、考核分：业务指标由人事部填写，业务过程由销售经理考核填写。
3、最终得分由人事部统计。
B:回款的考核
1、回款计划的确定
  宗旨：提高资金周转率，降低财务风险，加强客户稳定性。
  原则：依据合同结合当月实际而定，并用回款参数进行矫正。
具体为：
1）首发货按政策进行首付。
2）正常合作的客户按合同订任务。
3）欠款少于3000元的客户任务由业务员自己制定。
4）若出现退货，一万元以下不调整，超过一万以上的按比例折算并在任务中扣除。
5）遇到特殊情况如春节、天灾人祸（非典）等，任务另行安排。
6）为确保资金回笼率，防止人为因素造成的误差，需对主观计划进行客观地矫正。
客观计划=（主观计划+总应收账款*参数）/2