资料名称: | 《战略营销计划》--客户管理 |
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上传作者: | 刘彦 | 资料类别: | 客户服务 |
资料格式: | WORD文档 | 下载次数: | 458 |
更新时间: | 2010-11-12 17:03:46 | ||
所需C币: | 0C币/年 (备注:包年会员不需C币) | ||
所属学院: | 企业商学院 |
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·基础资料:即有关客户最基本的原始资料,包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景,于本公司交往的时间,业务种类等。这些资料是客户管理的起点和基础,需要通过销售人员对客户的访问收集来的。
·客户特征:主要包括市场区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等;
·业务状况:包括销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及于本公司的业务关系和合作情况;
·交易现状:主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、公司的战略、未来的展望、公司的形象、声誉、财务状况、信用状况等。
客户管理的原则:
·客户管理是一个动态的过程。因为客户的情况是不断变化的,所以客户的资料也要不断的加以更新。
·客户管理要突出重点,对于重点客户或大客户要予以优先考虑,配置足够的资源,不断加强业已建立的良好的工作关系;
·客户特征:主要包括市场区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等;
·业务状况:包括销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及于本公司的业务关系和合作情况;
·交易现状:主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、公司的战略、未来的展望、公司的形象、声誉、财务状况、信用状况等。
客户管理的原则:
·客户管理是一个动态的过程。因为客户的情况是不断变化的,所以客户的资料也要不断的加以更新。
·客户管理要突出重点,对于重点客户或大客户要予以优先考虑,配置足够的资源,不断加强业已建立的良好的工作关系;
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