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- [销售技巧] 重新定义法则:让你的产品由弱变强 王鉴
- 王鉴,重新定义法则:让你的产品由弱变强,在大客户销售中,买家总是尝试从多个产品或解决方案中选择,这是整个销售过程中最富竞争性的阶段。一个有经验的销售人员知道如何确认和影响客户的决策准则,并能改善自己的产品或服务与客户决策准则的匹配,从而在产品日趋同质化的今天占得先机。一个有...
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- [销售技巧] 六阶段销售提问引导技能 陈宁华
- 陈宁华,六阶段销售提问引导技能,无论你做任何产品或服务的销售,结果只有两个,不是你把“是”销售给了客户,就是客户把“不”销售给了你。在双方的较量过程中,引导与被引导一直在相互交错发生着。自从20世纪20年代以来,诸多的销售专家都为此作出了卓有成...
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- [大客户销售] 与大客户保持持久关系的秘诀 陆和平
- 陆和平,与大客户保持持久关系的秘诀, 大客户销售是渠道管理中的经典课题,如何维持和发展与大客户的关系呢?简单的说,厂家大客户经理只须做好一件事:花80%的时间和精力去研究如何满足20%大客户的需求,这种满足客户需求的方法应该是独一无二的,应该是难于被对手模仿和超越的。 先看一个对...
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- [大客户销售] 工业品销售:如何避免销售拐带客户“私奔” 叶敦明
- 叶敦明,工业品销售:如何避免销售拐带客户“私奔”,健全的的销售服务体系,也会让客户强烈地感受到企业团体的服务力量。售前服务要帮助客户找到最为合适的解决方案,这个方案不仅仅要考虑到自己要买的设备,还要更多地考虑到客户整体运营方式。售中服务,则是在合同签订之后的一系列亲密接触,...
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- [大客户销售] 项目型销售,了解客户采购方式 诸强华
- 诸强华,项目型销售,了解客户采购方式,诸强华认为,大型设备销售属于项目销售的一个分支,从销售技巧上来说,他与其它的项目销售基本上没有什么区别,而项目销售又是工业品销售的一个分支,有人称之为大客户销售,可这种分法用于实战可就错到家里去了。...
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- [市场营销] 请给成功一个动力 刘冰
- 刘冰,请给成功一个动力,老师问一位女士:“能否做200个俯卧撑?”“不能。”“给钱?”“也不能。”“那我是一个强盗,你不能就杀你儿子。...
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- [市场策略] 区域经理应该具备的核心能力一: 江猛
- 江猛,区域经理应该具备的核心能力一:,因为销售行业的特殊性,区域经理也比一般人需要经历更多更严苛的修炼,使自己身怀适应这一角色要求的...
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- [销售技巧] 如何在客户评估选择中胜出?(一) 王鉴
- 王鉴,如何在客户评估选择中胜出?(一),在大客户销售中,买方的购买决策流程大致分为需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、执行、随时间改变等六个不同阶段。之前的三篇博文连续对客户需求认知做了剖析,指出在这一阶段的任务有三个:发掘买方的不满,扩大对方的问题,基于这些不满和问题...
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- [销售技巧] 大销售系列谈:如何跨进客户的门槛 王鉴
- 王鉴,大销售系列谈:如何跨进客户的门槛,通常认为在大宗生意销售中,卖方必须认定客户中影响购买决定的四个关键人物,他们的作用以及对每个影响者来说什么是重要的。这种信息在大宗购买中尤其重要,原因是每个人对决策都有话语权。这四类关键人物分别是:-投资者:手中掌有财政大权,往往是高...
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- [培训与开发] 中国的培训已进入第三代实用派 彭小东
- 彭小东,中国的培训已进入第三代实用派, 中国的培训业目前已经在悄然的发生着变化,彭小东老师在日前接受某人力资源传媒时谈到;中国的培训业已经从最初的感性消费发展到今天的理性消费这是一个可喜的进步; 彭小东老师把中国的培训事业分为三个阶段也即是三代,第一代彭老师把他们称之为洋派,...
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