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- [营销案例] 大客户战略营销的六大利器 丁兴良
- 丁兴良,大客户战略营销的六大利器,当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候,真正以客户为中心,以客户需求为导向的营销思路才真正明...
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- [渠道管理] 吴玉龙---大客户叛离的防范措施 吴玉龙
- 吴玉龙,吴玉龙---大客户叛离的防范措施,对于大多数行业和企业而言,大客户是指那些对企业生产的产品或提供的服务消费量大、消费频次高,通常情况下对企业的整体利润贡献大,占据企业绝大部分销售量的重点客户。现阶段,随着市场竞争中的马太效应的加剧,资源的集中使得大客户在企业的市场销...
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- [大客户销售] “标准流程”— 工业品大客户销售的系统方法 陆和平
- 陆和平,“标准流程”—工业品大客户销售的系统方法, 工业品的大客户采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点,最重要的是客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤:1)内部需求和立项2)对供应商初步调查、筛选;3)制定采购指标4)招标、评标;5)购买承诺;6)安装...
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- [大客户销售] 工业品大客户销售谈判的八条锦囊妙计 陆和平
- 陆和平,工业品大客户销售谈判的八条锦囊妙计, 你服务的公司可以从以下三个方面提高利润:1)销售人员卖出更多的产品2)不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3)以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法,但很遗...
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- [大客户销售] 大客户销售商战故事:广州大单 张长江
- 张长江,大客户销售商战故事:广州大单,港湾公司广州办销售经理武军在运作广州M石化一个两千多万的项目时,面对的是两家实力和技术都优于自己的跨国厂商A公司和B公司,其中A公司与客户合作数年,上层关系深厚,客户方高层已经决定采用国外品牌。武军能拿下这个大单吗?...
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- [大客户销售] 工业品大客户销售制胜策略十二招之—技术壁垒策略 陆和平
- 陆和平,工业品大客户销售制胜策略十二招之—技术壁垒策略, 本书第一章我们谈到:在客户采购流程到达“制定采购指标”阶段,销售人员必须 利用产品/解决方案演示、提交建议书等形式,说服客户以你公司独有的产品特点、技术标准作为采购标准,换句话说,只有你的产品才是最适合客户的...
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- [大客户销售] 大客户销售商战故事——暗战 张长江
- 张长江,大客户销售商战故事——暗战,引子武军把车停在海边一片茂密的槐树林的边缘,摇下车窗,湿咸的海风一下就灌进车里,这让他清醒了很多。他习惯性的点上一支烟,半躺在座椅上陷入了沉思┅┅武军是港湾自动化公司的销售经理,最近他遇到了一件烦心的事。A企业是一家钢铁企业,港湾公司的老...
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- [大客户销售] 大客户销售商战故事——贵阳遇贵人 张长江
- 张长江,大客户销售商战故事——贵阳遇贵人,港湾公司的武军刚刚接手贵州市场就发现了一个价值千万的项目,当他开始跟踪这个项目时,连入围的资格都没有,而三周以后就要进入投标环节,他有可能赢吗?...
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- [大客户销售] 工业品大客户销售中的价值战术 张长江
- 张长江,工业品大客户销售中的价值战术,美国营销学家里斯和特劳特在他们著名的《营销战(MARKETINGWARFARE)》中这样写道:营销的本质是战争。在市场营销的战争中,竞争者就是假想的敌人,顾客则是要占领的阵地。一个公司要想成功,就必须要面向竞争对手。它必须寻找对手的弱点,并针对那些弱点...
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- [销售技巧] 大客户营销四个步骤 温爽
- 温爽,大客户营销四个步骤,在手机行业中,大客户对于一个区域的贡献、重要性不言而喻!大客户的一单提货就可以撑起整个区域乃至全国的销量和...
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